Kwalifikowanie szans – to ten etap w procesie sprzedaży, z którym polscy dyrektorzy handlowi i kierowane przez nich działy mają największy problem. Tylko 8% deklaruje, że zawsze przeprowadza kwalifikację w powtarzalny sposób, a jedynie 3% uważa, że skutecznie może szacować szanse sprzedażowe. Tymczasem, są kraje, gdzie odsetek firm stosujących do tego precyzyjne i mierzalne procesy sięga 25%.

Wiodąca firma logistyczna potrzebowała zaledwie pół roku by ponownie wskoczyć na pozycję lidera. Postanowiła: „sam sposób sprzedaży naszych usług będzie stanowił o przewadze konkurencyjnej”. W ślad za tym poszedł także wzrost zysków, choć rzecz działa się w kryzysowych latach 2010 i 2011. Firma logistyczna uznała, że sprzedaż jest procesem, podobnie jak np. produkcja. A tym samym może być precyzyjnie opisana, mierzona, przewidywalna i dokumentowana. Jako jedna z pierwszych w Polsce zrozumiała, że mówiąc klientom o zwrocie z inwestycji w swoje usługi, pokazuje jak bardzo jej oferta różni się od konkurencji. Uczyniło to tę firmę tak wyjątkową, że w 65 proc. przypadków klienci nawet nie negocjowali warunków finansowych.

Badanie Helping Clients Succeed (HCS) pokazuje, że w polskich firmach jest jeszcze dużo do zrobienia:

Z reguły handlowcy nie znają odpowiedzi na pytanie, jak klient będzie ostatecznie podejmował decyzję dotyczącą zakupu usługi lub produktu i np. kiedy się to stanie. Ponadto, przedstawiciele działów handlowych nie uczą się na błędach – tylko 30 proc. ocenia sukcesy i porażki składanych ofert by wyeliminować w przyszłości niedociągnięcia. Prowadzi to do tego, że nie są w stanie zapewnić przewidywalnych wyników sprzedaży ani zbudować partnerskich relacji z klientem.

Podwójna strata   

Chociaż sprzedawcy często nie wiedzą dlaczego udało im się sprzedać i nie potrafią ocenić szans sprzedaży, to wkładają dużo pracy w przygotowanie ofert i dbają o jakość relacji z klientem. Ich wysiłki okazują się jednak mało efektywne, a jeśli brak nowych kontraktów to kierownictwo często nalega na zwiększenie liczby spotkań z klientami. Problem jednak w tym, że firma traci wówczas podwójnie – koszty sprzedaży rosną, a jej skuteczność spada. 

Nasze badanie potwierdza to, co w branży b2b jest regułą – największy problem handlowcy mają nie z finalizowaniem kontraktów, ale kwalifikowaniem szans sprzedaży. Większy lejek, „utuczony” nowymi  leadami nic tu nie pomoże – mówi Michał Górny. Zwiększanie liczby spotkań czy nawiązywanych kontaktów bez poprawy kwalifikacji doprowadzi tylko do tego, że handlowcy coraz mniej czasu będą poświęcali na przygotowanie ofert, które będą coraz słabsze a ich skuteczność może się wręcz obniżyć. Chodzi o to, żeby strumień, którym napływają szanse sprzedażowe właściwie modelować, nadać mu kształt lejka, przez który przechodzą tylko najbardziej opłacalne projekty. Prowadzone na skalę globalną obserwacje tych, którzy najlepiej sobie radzą z tym zadaniem doprowadziły do powstania metody HCS. Dzięki niej szanse będą lepiej kwalifikowane, lejek nam się "wyszczupli", a jednocześnie skuteczność sprzedaży wzrośnie.