W dużej firmie z branży IT spadała sprzedaż, organizacja przechodziła poważną restrukturyzację i stała przed koniecznością znacznych zwolnień w razie braku poprawy wyników sprzedaży. Menedżerowie musieli znaleźć sposób na stałe zwiększenie i utrzymanie sprzedaży.

Zidentyfikowano następujące problemy:

Szefowie zdecydowali, że firmie potrzebna jest systemowa zmiana – transformacja całej kultury handlu i zwiększenie sprzedaży. Lider odpowiedzialny za wprowadzenie tej zmiany postanowił, że kluczem do transformacji są menedżerowie działu sprzedaży.

Rozwiązanie

Do pracy z liderami i menedżerami działu sprzedaży zaproszono Sales Performance Group (SPG), wydział FranklinCovey. Celem było stworzenie spójnego programu, który przekształciłby dział handlowy firmy, ich systemy i procesy, by zwiększyć sprzedaż w tej chwili oraz na dłuższą metę.

Główne elementy tego programu to:

Wyniki:

SPG zastosowała to rozwiązanie najpierw w jednym z podwydziałów firmy. Był to wielki sukces, wyniki były świetne i program rozszerzono na całą organizację, co trwa do dziś.

Uzyskano obiecujące wyniki: